Бонусная программа - стимулирование повторных покупок при помощи специальных выгод.

Если скидка стимулирует покупку сейчас , то бонусная система - покупку потом .
Обычно бонус дают баллами, реже - товаром. Сегодня поговорим о первом виде.

Баллы - внутренняя валюта бизнеса.

Представим, что бизнес - маленькое государство, где вы - хозяин. Хоть вы и обязаны соблюдать правила для всех государств, но что продаёт и создаёт ваш народ - решаете вы.

Так вот, баллы - вторая валюта государства, работающая только на её территории.

Есть основная , которой пользуется весь мир. Её принимают и у вас, и в других государствах. Ей вы платите за товары, оплачиваете расходы, платите зарплату и налоги. Это деньги.

А есть ваша , которую не принимают в других странах. Ей платят не все, а только лояльные клиенты и только в вашей стране. Они накапливают эту валюту на счетах, которой потом расплачиваются за товар. Это баллы.

Покупатель получает баллы за события: факт покупки, сумма покупки, частота покупки и пр. Может получить баллы на день рождения, на новый год, потому что он женщина, матрос или оперный певец. В вашем государстве вы решаете, за что и кому давать валюту.

Обычно бизнес использует скидки вместо бонусов, потому что это проще и понятнее.

Очень зря. И вот почему:

• Бонусы увеличивают частоту посещений. Клиенту придёт ещё раз, чтобы потратить начисленные баллы.
• Бонусы удерживают человека. Клиент со скидкой уже забрал свою выгоду от сделки, вы ему больше не нужны. С бонусами ему придётся забрать её в следующий раз.
• Бонусы удерживают деньги. Если начислить 5 баллов (рублей) вместо скидки в 5 процентов, то эти 5 рублей останутся в бизнесе. На скидке вы теряете живые деньги, а живые деньги - самый ликвидный актив.
• Бонусы дешевле. До 30 процентов баллов остаются на счетах клиентов и не тратятся. Это сохраняет ещё больше денег в бизнесе. Клиент никогда не откажется от простой скидки, но часто не тратит бонусы, фактически отказываясь от неё.

Для работы бонусной программы обязательно выпускают карты, т.к. бонусы зачисляют на какой то счёт. Но в типографию бежать необязательно: карты могут быть виртуальные и работать по данным клиента (имя, телефон). Могут быть в .

В теории клиенты делятся на 3 уровня потребления: высший, средний и низший.

Согласно исследованиям, бонусные программы интересны высшему уровню и состоятельной части среднего уровня. Высший уровень участвует в бонусных программах в 4 раза чаще, чем низший. Средний - в два.
А вот со скидками - зависимость обратная. Скидка “здесь и сейчас” интереснее всего низшему классу, менее - среднему.

В любом случае, новую программу нужно рассчитать так, чтобы она была выгодна всем.

Как посчитать бонусную программу?

Чтобы работать с бонусными программами, нужно конвертировать рубли в бонусы, т.е. создать правила “обменного курса”, сколько за сколько получит покупатель.
Есть 2 способа:

• По внутренней системе баллов
• В процентах от покупки (cashback)

По внутренней системе баллов

Представьте, что у вас магазин на границе двух стран. Вы закупаете продукт в одной стране, а продаёте жителям и одной и второй. Значит, покупка идёт за одну валюту, а товар выставляется за две. Для простоты примера, валютой одной страны будет рубль, а другой - балл.

Например, вы купили Айфоны по 50 рублей. Наценка - 50 процентов. Для покупателей за рубли цена будет 75 рублей.

А как выставить цену за баллы?

В реальной жизни - конвертировать. Вы бы открыли РБК, нашли курс балл/рубль, и определили, что за 1 рубль дают 2 балла. Соответственно, стоимость Айфона для покупателей за баллы будет 150 баллов. Всё понятно.

Но проблема в том, что курс придётся выдумать, так как посмотреть его негде. Вы можете дать за 1 рубль 1 балл, можете 0,5 балла, можете 10 баллов…вы ничем не ограничены.

Например, вы решили, что 1 рубль - 10 баллов. Чтобы купить Айфон за баллы, нужно накопить 750 баллов на счёте. А если 1 рубль - 1 балл, то Айфон будет стоить 75 баллов.

Известный пример такой бонусной системы - авиамили. В каждой программе есть своя логика начисления, конвертации, свои условия обмена. Иногда мили учитываются не из расчёта 1 миля - 1 миля, а, например, из расчёта 1 миля - 0,4 мили. Потому что у каждого организатора - своя экономика.

В процентах от покупки (cashback)

Принцип тот же, но чуть проще. Теперь вы знаете курс балла. Он равен 1 рубль - 1 балл, и возвращается в процентах.

За каждую покупку, будь это конкретный товар или любой товар из прейскуранта, вы решаете, сколько вернуть процентов от суммы, т.е. делаете cashback клиенту.

По такой логике cashback дают банки. Но в отличии от банковского cashback, который покупатель может потратить где угодно, ваш cashback можно потратить только у вас.

Например, вы планово даёте скидку 10% на молоко, которое стоит 50 рублей. Вместо скидки, которая оставит 5 рублей в кармане клиента для покупок где угодно, вы можете установить возврат 10% баллами. Фактически, cashback - 10% от покупки. В валюте вашего “государства”.

На одни товары можно поставить больше, а на другие - меньше. Всё зависит от товарных запасов и потребностей бизнеса. Инструментом можно стимулировать продажи конкретного товара, увеличив его cashback.

VirtualPOS работает с таким типом программ. Настройте в разделе “Бонусные программы”.

Как оценить эффективность бонусной программы?

Есть куча способов, научных и не очень. Можно выдумать свой.

Вот несколько простых:

1. Сравнение изменений в доходе на клиента. Например, раньше клиент тратил в месяц 5000, а теперь тратит 6000. Сначала нужно замерить тестируемую базу, потом активировать на ней бонусную программу, после замерить ещё раз. Если базы для замера нет - среднее на клиента. Если бизнес новый - по среднему на рынке.
2. Сравнение доходов от клиентов. Например, сравнить траты клиентов без программы лояльности с тратами тех, кто участвует в ней. Или сравнить доходы с участников разных программ лояльности. Например, скидочных и бонусных.
3. Сравнить отток клиентов. Смотрите количество клиентов, переставших покупать, и разделить их на участвующих и не участвующих в бонусной программе. Если цель - удержать клиентов, вы сразу увидите эффект.
4. Сравнение потери выручки. Например, сколько вы теряли на скидках и сколько реально теряете на баллах. В начале текста мы говорили о том, что до 30% баллов не тратятся, так что бонусы (при том же уровне продаж) должны быть выгоднее.
5. Когортный анализ, Look Alike, NPS и другие более сложные показатели.

Итог:

• Бонус - валюта вашего бизнеса. Финансист бы меня ударил, но для восприятия можно называть так.
• Бонус сохраняет деньги в бизнесе и удерживает клиента, в отличии от скидки. Если вы больше не рассчитываете на клиента - не используйте баллы, дайте скидку.
• Бонус может стоить как рубль, а может как два. Как удобнее вашему бизнесу - так правильно.
• Бонусы любит средний класс. Если продаёте модную одежду, хорошую косметику, часы, вино или оригинальные аксессуары - бонусы понравятся вашей аудитории.
• Оценивать эффективность работы кампании можно как по сравнению с другими, так и по выгоде, которую она приносит сама по себе.
• Можно сделать комбо из программ скидок и бонусов. Но хорошо всё посчитайте.
• Помните про здравый смысл. Никакая программа лояльности не принесёт счастья, если товар и сервис слабые.

• Система должна быть прибыльной. Расходы должны компенсироваться от оборота или высокой наценки, а значит - закупочная цена и издержки должны быть низкими. Вам не нужна бонусная программа ради бонусной программы.
• Ограничивайте время проведения акции. Так вы сократите время последнего визита и ускорите оборачиваемость.
• Спросите у бухгалтера про учёт бонусов. Это ведь деньги, но не совсем. Там есть законодательные ограничения, которые лучше узнать у профессионала.
• Делайте программу понятной и честной. Клиенты перестанут на неё реагировать, если вы обманываете. И другим расскажут, они такие.
• Даже не пытайтесь делать бонусную программу без системы автоматизации.
• Тестируйте новую программу на друзьях и самых лояльных клиентах. Лучше убедится, что она работает без ошибок и все довольны.

1. Общие положения

1.1. Участник портала – физическое лицо, зарегистрированное на всероссийском портале дополнительного образования «Одаренные дети» ().

1.2. Бонусные баллы (ДАРы) – условные единицы, начисляемые Оргкомитетом портала на виртуальный бонусный счет Участника за совершение определенных действий, предусмотренных настоящими Правилами. ДАРы не являются денежными средствами и не могут быть обналичены.

1.3. Подарки – совокупность товаров, предназначенных для передачи или предоставления Участнику согласно его выбору в соответствии с количеством начисленных ему ДАРов.

1.4. Виртуальный бонусный счет – совокупность учетных и информационных данных в базе данных об Участнике, необходимых для учета начисленных ДАРов и определения соответствия условиям для получения Подарков.

1.5. Баланс бонусного счета – остаток ДАРов на бонусном счете Участника программы накопления баллов.

1.6. Личный кабинет – индивидуальный раздел Участника портала «Одаренные дети», доступ к которому осуществляется посредством личных идентификаторов.

2. Период проведения

3. Порядок участия в программе накопления бонусных баллов (ДАРов)

3.1. Участником программы накопления ДАРов может быть физическое лицо, зарегистрированное на портале «Одаренные дети» и принимающее активное участие в работе портала.

3.2. Накопление ДАРов происходит по трем основаниям:

Победа в конкурсе, проводимом на портале:

I место - 1000 ДАРов
II место - 750 ДАРов
III место - 500 ДАРов
Лауреат - 500 ДАРов;

Участие в мероприятиях портала (марафоны, акции, опросы и т.д.) - назначается отдельно в условиях мероприятия.

3.3. Выдача Подарков, выбранных Участником, производится Оргкомитетом портала «Одаренные дети» в пункте выдачи: г. Москва, ул. Верхняя Первомайская, д. 53. Время работы пункта выдачи: понедельник – пятница с 10.00 до 18.00, суббота, воскресенье – выходной.

Для жителей других городов предусмотрено право Участника на получение Подарков посредством оформления почтового отправления по месту его проживания.

3.4. Программа накопления бонусных баллов не предусматривает возможность передачи ДАРов одного Участника другому.

3.5. Оргкомитет портала «Одаренные дети» вправе изменять условия участия в программе накопления ДАРов в одностороннем порядке с предварительным информированием об этих изменениях путем размещения соответствующей информации на сайте .

3.6. Участие в программе накопления бонусных баллов подразумевает ознакомление и полное согласие Участников программы с настоящими Правилами.

Дисконтная программа – широко известная программа лояльности к постоянным покупателям, согласно которой постоянному покупателю предоставляется скидка при совершении покупки. Скидка может возрастать при увеличении суммы накопленных покупок, в этом случае дисконтную программу называют «накопительной».

Бонусная программа – относительно новый вид программы лояльности, согласно которой при совершении покупки покупателю вместо скидки начисляются бонусы (бонусные баллы), которые он может потратить на получение скидки при совершении следующей покупки. Количество начисляемых бонусов напрямую зависит от суммы покупок, что стимулирует покупателя совершать их на бОльшие суммы. Подробнее о бонусной программе лояльности — см. в нашей презентации .

Преимущества бонусной программы перед дисконтной

Бонусная программа лояльности по сравнению с дисконтной программой обладает существенными для владельца магазина преимуществами:

• Начисление бонусов не требует реальных затрат на скидку. Скидка предоставляется только при повторной покупке, когда производится трата бонусов. В результате клиент имеет мотивацию совершить повторную покупку.
• Начисление и трата бонусов имеет в себе элемент игры и азарта, что дополнительно повышает вероятность повторной покупки.
• Неочевидные правила бонусной программы при кажущейся простоте для клиента позволяют привлекать его значительно меньшими скидками, чем в дисконтной программе. Например, в дисконтной программе 5% скидки воспринимается почти как ее отсутствие, а в бонусной 5% бонусов на бонусный счет, а затем возможность потратить до 20% от следующей покупки воспринимаются большинством клиентов как 20% скидка.
• Бонусы могут сгорать.
• Бонусы могут не начисляться/не тратиться на отдельные группы товаров.
• Бонусная программа позволяет проводить различные мероприятия на основе только бонусов, без реальных затрат на скидки. Например, купи с 1 по 10 января и получи в 2 раза больше бонусов на карту.
• Бонусная программа также может иметь накопительные свойства: Например, изначально на покупку начисляется 5% бонусов, а при накоплении суммы покупок более 15000 руб. – 7%.

Таким образом, бонусная программа лояльности является более выгодной для владельца магазина системой лояльности, чем дисконтная. Имея инструмент бонусной программы лояльности владельцу магазина имеет смысл прекратить использовать дисконтную, или использовать сочетание этих программ.

Реализация программ лояльности в «Базар-онлайн»

Для настройки программ лояльности, нажмите на кнопку «Скидки и программы лояльности к покупателям» в интерфейсе магазина (вкладка «Касса», слева внизу).

Для Вашего удобства в «Базар-онлайн» бонусная и дисконтная программы могут работать как в сочетании друг с другом, так и по отдельности. Также возможно применять разные программы лояльности в разных магазинах.

В программе «Базар-онлайн» имеется гибкая система настройки параметров бонусной системы. Вы можете настроить начисление приветственных бонусов, количество начисления бонусов при покупках, способы траты и другое.

При проведении продажи Вы можете выбрать клиента из базы. В соответствии с установленными настройками бонусной программы, клиенту начисляются бонусы.

При будущих покупках клиент может потратить свои бонусы, а также получить новые. А это означает, что он обязательно к Вам вернётся, и не раз!

Практически ежедневно в программу вносятся правки и ведется работа над новыми возможностями, о которых нас просят пользователи. Мы всегда прислушиваемся к пожеланиями и в этот раз мы рады анонсировать функциональность, которую ждали многие пользователи — это накопительная система. Ранее в бета-версии GBS.Market была добавлена возможность создавать правила для накопления бонусов, сегодня же мы доработали работу бонусной системы и реализовали возможность использовать накопленные баллы. Поэтому на сегодняшний день в программе есть практически полноценная накопительная система.

Использование бонусной системы может повысить заинтересованность покупателей к Вашей торговой точке, ведь всем приятно получать пусть небольшие, но вознаграждения за покупку. В программе можно создать неограниченное количество правил начисления баллов, это позволит настроить систему таким образом, чтобы для некоторых категорий товаров начислялся один процент от покупки, для других — другой. Т.е. если наценка на какую-то категорию товаров небольшая, то Вы можете и вовсе не включать данные товары в бонусную систему.

Включить и настроить накопительную систему можно в: Файл — Настройки — Скидки/Баллы. Для начала необходимо включить опцию «Накопительная система», после чего будет доступна ссылка на настройку правил начисления и опция для ограничения максимального % от суммы покупки, который можно оплатить баллами.

Накопление бонусов происходит, если в момент продажи указан покупатель, в этом случае на его счет будут начислены баллы по созданным правилам. Увидеть сумму накопленных баллов можно в карточке или в общем списке покупателей.

Для того, чтобы покупатель смог рассчитаться с вами накопленными баллами, в момент продажи необходимо указать сумму, которую он хочет списать со своего счета. В окне расчета будет указана доступная сумма баллов и максимально возможная сумма, которую можно потратить для текущий продажи.

В карточке продажи (в Журнале продаж) вы сможете увидеть, какая сумма была оплачена баллами. В будущем мы добавим возможность просмотра суммы оплаты баллами, чтобы вы могли видеть, насколько успешно работает бонусная система.

Надеемся, что описанная функциональность придется вам по душе, ведь многие пользователи этого очень ждали. Напоминаем, что пока возможность реализована в бета-версии 5.4.0.665 программы и может работать не стабильно. Если вы найдете неточность или у вас есть пожелания по работе накопительной системы, пишите нам на